לקבל מבוטחים של חברות הביטוח או לא לקבל מבוטחים? זו השאלה. מרפאות רבות מתלבטות בסוגייה ולא תמיד מצליחות להכריע. אז כדאי או לא?
מרפאות רבות מתלבטות אם לקבל מטופלים של חברות הביטוח. אכן, יש כאן דילמה אמיתית. ננסה לסקור את היתרונות ואת החסרונות של כל החלטה.
בעד
- עבודה והכנסה מובטחת באופן שוטף.
- פחות השקעה בשיווק המרפאה – המטופלים מגיעים בקלות דרך חברת הביטוח.
- ביצוע טיפולים נוספים שאינם מכוסים ע"י הביטוח
- מטופלים מרוצים ימליצו על המרפאה ללקוחות נוספים שאינו מבוטחים
נגד
- תגמול נמוך
- התעסקות רבה מאד בבירוקרטיה ובטופסולוגיה
- משאבים ואנרגיה רבים מושקעים במבוטחים, כך שרמת השירות והטיפול במטופלים הפרטיים יורדת
- קושי לשמר את הלקוחות הפרטיים
- מיתוג ומיצוב נמוכים יותר
- כניסה לגלגל חוזר של מטופלים מחברות הביטוח שממתגים את המרפאה בצורה מאד מסויימת, היעדר שיווק למטופלים חדשים וחוזר חלילה.
אז מה כדאי לעשות?
התשובה היא לא מוחלטת ותלויה רבות במרפאה עצמה.
מרפאה צעירה, שאין לה עדיין בסיס מטופלים איתן, יכולה לצאת נשכרת מעבודה עם חברות הביטוח, שכן הן מסוגלות להזרים למרפאה מטופלים באופן רציף, לשמר רף פעילות ולספק למרפאה חשיפה יקרת ערך. גם מרפאה גדולה במיוחד שיכולה לטפל במקביל בהיקף פעילות גדול בלי שהלקוחות הפרטיים יפגעו, או מרפאות בהן ההוצאות על עלויות מומחה וסייעת מצטמצמות, יכולות להרוויח יותר ממטופלי הביטוח. במיוחד אם הן מצליחות לשמר הפרדה ברורה בין מטופלי הביטוח למטופלים הפרטיים.
אבל גם מרפאות שמחליטות לעבוד עם חברות הביטוח צריכות להכיר בכשלים ולהיזהר שלא להפוך את נפח הפעילות עם חברות הביטוח לעיקר פעילות המרפאה, לא להישאר באיזור הנוחות ולהפסיק לחשוב, להשקיע ולפעול בערוצי שיווק נוספים.
בסופו של דבר, כדי לשמר רווחיות גבוהה במרפאה, עיקר המטופלים צריכים להיות מטופלים פרטיים וכדי למשוך אותם, המרפאה צריכה להיות פנויה וערוכה בשיווק נכון, במענה מקצועי ובמיתוג מתאים. לכן חשוב לא להסתמך על חברות הביטוח כפעילות העיקרית במרפאה ואם זה המצב במרפאה שלכם, מומלץ לנקוט פעולות לשינוי באופי המטופלים שמגיעים למרפאה באמצעות פעילות שיווקית מתאימה, לצד צמצום הפעילות מול חברות הביטוח.
כמו כן, חשוב לבדוק את הרווחיות של טיפולי הביטוח ולבדוק בדיוק כמה נשאר בסופו של יום. פעמים רבות בדיקה מדוקדקת לאחר ניכוי משכורת לרופא, סייעת והחומרים, מסתבר שלא נותר כלל רווח וחבל על המשאבים המושקעים במטופלי חברות הביטוח, שכאמור, בהכרח מונעים מהמרפאה להתפתח אל מול הלקוחות הפרטיים.
אנחנו חוששים שאם נוותר על חברות הביטוח, נישאר בלי כלום
החשש לוותר על מטופלי הביטוח ברור לחלוטין, אבל כשמחשבים את המספרים רואים שהרבה יותר משתלם להשקיע בהבאת מטופל פרטי אחד על פני מטופלי ביטוח רבים. ברגע שמוותרים על חלק או על כל מטופלי הביטוח, המרפאה מתפקדת בצורה יעילה יותר ומתפנה לתת שירות טוב יותר, מענה טוב יותר ושיווק ממוקד יותר עם תוצאות טובות יותר. המיצוב של המרפאה משתנה לצד סוג הלקוחות שמגיעים, ממליצים וכך יוצרים גלגל חוזר שמתאים יותר לאופי ולהתנהלות המרפאה.
בשורה התחתונה?
אין פתרון בית-ספר. לכל מרפאת שיניים שיקולים שונים ויש לשקלל את כולם בבחירה האם לעבוד עם מבוטחים של חברות הביטוח. אבל אפשר בהחלט לומר שככלל, אם המרפאה שלכם מסתמכת אך ורק על חברות הביטוח, אתם בבעיה ומולץ בחום לקבל ייעוץ כיצד להתחיל להיפרד בהדרגה מחברות הביטוח ולבסס את ההכנסות על הלקוחות הפרטיים.
התנהלות מול חברות הביטוח הוא רק אחד הנושאים שעולים בקורס ניהול, שיווק וקידום מרפאות שיניים של כנסים 2000. למידע נוסף התקשרו 052-2525224
